紹興到重慶物流公司洋物流尋找中國合作伙伴，2005年，外國物流企業(yè)所面臨的一個核心問題將是“采用什么樣的運營模式”：是建立全資子公司還是合資公司？雖然不少外資物流企業(yè)選擇了“單飛”，但并不是所有企業(yè)都有足夠的經(jīng)驗或承擔(dān)風(fēng)險的意愿。一些企業(yè)更傾向于尋找中國合作伙伴建立合資公司的方式，更快速、更簡潔地進入市場。
美世管理顧問中國區(qū)總裁柯保羅博士認(rèn)為，外資物流企業(yè)在中國建立合資公司，通常希望中國合作伙伴能夠帶來以下方面的優(yōu)勢：整體上更為快速地進入市場、與地方政府和中央政府的關(guān)系、在中國的網(wǎng)絡(luò)能力、在中國的客戶關(guān)系、本土人才。而外國物流企業(yè)則會希望在以下幾方面做出貢獻，以期和中國企業(yè)相輔相成：整合的物流解決方案、對某一具體行業(yè)領(lǐng)域的深入了解、國際網(wǎng)絡(luò)能力、跨國公司客戶關(guān)系以及管理技巧。他說，合作方資質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)能力、關(guān)系網(wǎng)、戰(zhàn)略吻合度是這些外資企業(yè)考慮最多的問題。
第一，合作方資質(zhì)，分為四個部分：一是組織效能。國內(nèi)不同的物流企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結(jié)構(gòu)，各地區(qū)子公司占主導(dǎo)地位；而另一些企業(yè)的總部則對大客戶關(guān)系、解決方案設(shè)計以及服務(wù)定價等實施更為集中化的控制，應(yīng)該說，后者更合外資的胃口；二是管理團隊素質(zhì)。外資對企業(yè)內(nèi)部所有重要經(jīng)理人的教育背景非常關(guān)注；三是市場聲譽。通過貨主和行業(yè)專家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它中國物流企業(yè)從服務(wù)質(zhì)量以及行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)的角度進行比較；四是財務(wù)優(yōu)勢。這一點不但對合資企業(yè)的初期投資非常重要，而且在長期合作過程中對合資公司持續(xù)投資來說也起決定作用。
第二，網(wǎng)絡(luò)能力，首先是產(chǎn)品和服務(wù)的廣度和深度：對于外國物流企業(yè)來說，能夠獲得合作方在國內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。進入中國市場的外國物流企業(yè)很難自行建立起國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，尤其是在中國的內(nèi)地。因此，外資會花費大量時間，參觀合作方在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，確認(rèn)其網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度；其次是企業(yè)內(nèi)部設(shè)備管理質(zhì)量：通過對企業(yè)國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)中具有代表性的設(shè)備，如倉儲設(shè)備和地區(qū)配送中心(RDC)的了解，對服務(wù)質(zhì)量以及設(shè)備的管理和運營狀況進行評估；第三是供應(yīng)商管理質(zhì)量：了解國內(nèi)備選企業(yè)在管理運輸和倉儲服務(wù)提供商方面的經(jīng)驗。
第三，關(guān)系網(wǎng)，政府關(guān)系是首要關(guān)系：外國企業(yè)非常重視中方合作者與中央政府及地方政府的關(guān)系，不僅僅因為這能夠促進政府對合資項目的初期審批，而且因為政府關(guān)系能夠確保合資公司在未來能夠繼續(xù)獲得必要的運營許可與幫助，尤其在運輸方面；本土客戶網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度：盡管外國企業(yè)可能與跨國企業(yè)貨主之間已經(jīng)有良好的關(guān)系，它仍然很注重中方合作者所能帶來的本地客戶，這能夠幫助合資項目在初期獲得更多收入；在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的客戶群覆蓋：中國面臨著向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的趨勢，中方合作者在高科技、汽車或消費產(chǎn)品等具體行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢將具有重大價值。
第四，戰(zhàn)略吻合度，如果雙方之間缺乏戰(zhàn)略一致性，將很難成立合資公司。這條標(biāo)準(zhǔn)可以總結(jié)為以下多個方面：愿景和承諾：中方在成立合資公司事宜上與外方是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作；第三方物流戰(zhàn)略的一致性：中方合作伙伴在客戶選擇、價值定位以及增長途徑等方面，是否與外國企業(yè)有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)；對于合作關(guān)系的看法：中方是否對合作關(guān)系有長期展望？合作關(guān)系是否平等？是不是一個雙贏的合作關(guān)系？還是中方企業(yè)想利用這個機會向外方企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗后再獨立運營；達(dá)成一致條款的可能性：如果中方企業(yè)不能高度符合這條標(biāo)準(zhǔn)，那么其它方面的標(biāo)準(zhǔn)都無異于空談。這個問題就是：“交易是否能夠達(dá)成”；股份結(jié)構(gòu)的公開：這是一個較難的問題，需要在早期明確，強大的中國企業(yè)通常很難放棄多數(shù)股權(quán)；運營控制的公開：在運營層面上，雙方應(yīng)該在合作早期明確某些重要職位，如總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)等應(yīng)由哪方人員擔(dān)任？這些職位的確定可以體現(xiàn)出持股情況；業(yè)務(wù)范圍的靈活性以及對獨家性的承諾：有時，一些實力強大的中方企業(yè)可能會被要求將某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)放到合資公司中并承諾不會在合資公司以外繼續(xù)發(fā)展該領(lǐng)域業(yè)務(wù)?？卤Ａ_認(rèn)為，這種評估過程決定了未來合資公司是否成功，當(dāng)中國企業(yè)需要對外國合作伙伴進行評估并建立合資企業(yè)時，也可以使用相同的分析技巧，以建立成功的合資企業(yè)，實現(xiàn)雙贏。
